Как общаться с потенциальным покупателем вашего стартапа

Когда из крупной компании обращаются к вам и, кажется, хотят купить ваш проект, это может легко вскружить голову. Однако это бывает и плохой новостью: легко может оказаться так, что вы потратите на переговоры кучу времени (которое для вас на вес золота), раскроете кучу информации о проекте (что тоже ценный ресурс), а в итоге это ничем не закончится (может, там только выведать информацию и хотели, получили на блюдечке и успокоились). Как этого избежать?

Управляющий партнер Array Ventures Шрути Ганди написал список из семи советов, которым надо следовать, чтобы общение с крупной компанией прошло максимально выгодно для вас:

1. Определите свою цель. Крайне важно, чтобы это было не просто разговорами ради разговоров, и вы преследовали конкретные интересы. Вы хотите продать свою компанию, или сами хотите лишь получить всю возможную информацию? От этого зависит, как общаться и что о себе сообщать.

2. Определите границы. Сразу ясно дайте понять другой стороне, что вы готовы о себе сообщать и что не готовы. Иначе это все равно может всплыть позже и стать камнем преткновения, когда уже проведена большая работа.

3. Мудро распределяйте ресурсы. Определите, сколько времени и ресурсов вы готовы посвящать этим переговорам, до того, как подключать других сотрудников. А то внезапно обнаружите, что пол-команды занято разговорами вместо своих основных дел.

4. Установите четкий приоритет переговоров. Вероятно, они будут менее значимы, чем текущие задачи, ключевые для выживания и развития проекта, и заниматься ими надо только тогда, когда это не наносит большого ущерба ключевым вещам.

5. Заполучите клиента. Попытайтесь понять, чем вообще вызван интерес другой компании к вам и как именно то, чем вы занимаетесь, было бы для нее полезно. Возможно, до продажи проекта дело не дойдет, но возможно плодотворное сотрудничество.

6. Заполучите клиента (часть вторая). Пытаясь понять, чем вы привлекли гиганта, вы можете обнаружить, что он боится «вас купит его конкурент». В этом случае вам стоит обратить внимание на этого конкурента и понять, возможно ли плодотворное сотрудничество с ним.

7. Не подписывайте ничего раньше времени. В интересах другой стороны как можно раньше сделать так, чтобы вы обязались не сотрудничать с ее конкурентами. Это лишит вас аргументов в переговорах, поэтому соглашайтесь на такое только в случае, когда это уже действительно необходимо.

Автор фото: Roy Blumenthal, распространяется по Creative Commons.